Le business plan permettra au praticien de mettre à plat son projet de façon structurée, argumentée et chiffrée. Cela l’aidera tout d’abord à faire le point afin de s’assurer que le projet est viable financièrement. « Si le praticien souhaite monter une nouvelle structure, le business plan lui servira à évaluer le potentiel d’une installation à tel ou tel endroit. S’il veut acheter des murs, il faut qu’il connaisse son point mort et quel chiffre d’affaires il devra réaliser pour atteindre les revenus qu’il ambitionne », explique Nathan Djian, ingénieur financier et fiscal chez Prosanté, structure qui accompagne les professionnels de santé sur les volets juridiques, fiscaux, comptables, sociaux ou financiers.

Mais le business plan est également capital dans le cas d’une reprise, « qu’il s’agisse d’un cabinet où il exerce déjà ou d’un cabinet extérieur, le business plan l’aidera à savoir si le projet est intéressant, rentable, évolutif ». Une fois le chirurgien-dentiste plus au clair sur la viabilité de son projet, la modélisation financière lui permettra d’avoir un document solide à montrer aux potentiels investisseurs ou collaborateurs. « Un business plan, c’est essentiel pour monter un dossier bancaire, quand on veut emprunter de l’argent pour faire des travaux ou acheter du matériel. Il faut qu’il soit le plus coloré, le plus vendeur possible ». Voici la marche à suivre pour le construire au mieux.

1/ Réaliser une étude de marché

Selon une enquête des Chirurgiens-Dentistes de France (Les CDF), la patientèle d’un cabinet dentaire est très locale. En effet, 99 % des patients vivraient dans un rayon de 10 km autour du cabinet. Par conséquent, le lieu d’implantation est le point clé du business plan. Si vous montez un nouveau projet, réaliser une étude de marché vous permettra de valider l’opportunité commerciale d’un cabinet dentaire sur la zone géographique visée et l’offre déjà existante. Pour être sûr de votre valeur ajoutée, vous devrez vérifier la...

demande de soins dentaires dans les environs. Combien de cabinets sont déjà implantés et pour combien d’habitants ? Car vous forger une patientèle sera sans doute plus ardu dans une grande ville où les praticiens abondent que dans une zone où ils manquent à l’appel. Autres paramètres à prendre en compte : qui sont les patients des cabinets alentour ? Quelles sont les prestations les plus demandées et pour quels tarifs ? Nécessitent-elles des équipements spéciaux ? Ces éléments pourront notamment avoir une incidence sur la taille requise pour votre local. En fonction de quoi, vous pourrez commencer à regarder « les opportunités immobilières », explique Nathan Djian.

Mais dans le cas de figure où vous reprendriez un cabinet, la donne est différente. « On ne part pas d’une feuille blanche. On a déjà les données comptables et des indicateurs observables, on sait comment fonctionne l’activité déjà implantée, on peut estimer le nombre de patients traités… La prise de risque est différente. Il est plus facile de se projeter », poursuit l’expert.

Et si vous pouvez espérer reprendre une partie de la patientèle du praticien auquel vous succéderez, il faut partir du principe que tous ne suivront pas. « Certains patients préfèrent par exemple être soignés par des gens de la même génération que la leur », explique Nathan Djian. « Il y a une perte naturelle, automatique de la patientèle, que l’on intègre dans nos chiffres dès le début. À la reprise d’un cabinet, le nouveau praticien réalise toujours 20 % de chiffre d’affaires en moins que son prédécesseur. Mais cela peut vite se rattraper car le nouvel arrivant s’installe avec des idées d’optimisation pour développer le cabinet. »

Pour vous assurer de ne pas perdre trop de patients en reprenant un cabinet, vous pouvez demander à votre prédécesseur de préparer le terrain en assurant la transmission. « Cela peut même être un élément de négociation dans le rachat du cabinet », avance Nathan Djian. Et de développer : « Vous pouvez racheter un cabinet avec une clause sur le prix qui dépendra du chiffre d’affaires réellement réalisé un an après. Vous pouvez dire : « Je rachète à ce prix-là, je paye une partie toute de suite et l’autre dépendra de si j’ai réellement pu bénéficier de cet équivalent de CA. » »

2/ Choisir sa forme juridique

Comme toute entreprise, le cabinet dentaire nécessite un statut juridique. Ce dernier est à définir dans le cadre du business plan. Car il régira, entre autres, le mode de prise de décision entre associés, si associés il y a, votre régime social et le régime fiscal de l’entreprise. « Soit les libéraux exercent en main propre avec le statut BNC et il n’y a pas de personnalité morale en tant que telle, soit ils créent une structure d’exercice libéral, une SELARL où une couche séparera l’ensemble de l’activité professionnelle et personnelle », explique Nathan Djian. La SELARL « pourra solliciter directement pas mal de dépenses, de crédits et de frais déductibles. Elle peut être utilisée d’un point de vue individuel, personnel, pour faire de l’optimisation de sa propre situation. C’est aussi un très bon outil d’intégration d’associé. » La SEL permet au libéral d’avoir un nombre très important d’associés, quelle que soit leur part. « La taille du projet et l’ambition que le praticien a pour ce dernier vont aiguiller dans le choix d’une structure ou d’une autre », poursuit le spécialiste, arguant que « souvent les chirurgiens-dentistes s’installent en nom propre avant de basculer en SEL au bout de trois/quatre ans d’exercice ».

3/ Maîtriser ses coûts

Maintenant que votre business plan de cabinet est bien avancé, il s’agit de faire le point sur le matériel et le personnel dont vous aurez besoin pour votre exercice, et de maîtriser la structuration des coûts. « En fonction de tout ce qui a été établi avant, on va modéliser le projet. Est-ce que je vais avoir besoin de faire des travaux ? D’un ou de deux fauteuils ? », avance Nathan Djian.

Au niveau des investissements et du matériel, pensez à prévoir d’éventuels travaux de rénovation ou d’aménagement des locaux, du mobilier et de l’équipement pour l’accueil (comptoir, bureau, chaises, matériel informatique, téléphone, logiciel pour la gestion des rendez-vous…) ; l’aménagement de la salle d’attente (chaises, fauteuils ou canapés, décoration, magazines ou télévision…), des salles de soins et le matériel qui va avec (radio panoramique, fauteuil, consommables…). Rien qu’au niveau de l’équipement, l’investissement initial pour monter un cabinet dentaire représente entre 150 000 et 200 000 euros.

Pour chiffrer au mieux ces dépenses et comparer les prix, n’hésitez pas à demander des devis auprès des fournisseurs et équipementiers professionnels. Les retours d’expérience de vos confrères peuvent également être précieux.

« Maîtriser ses coûts, c’est savoir si les prothèses que j’ai achetées vont me coûter 10 ou 15 % de mon chiffre d’affaires d’achats variables », explique Nathan Djian. Et c’est bien entendu, prendre en compte les coûts fixes. « Tous les mois, le chirurgien-dentiste sait qu’il a un loyer à payer, quel que soit son CA et qu’il doit aussi rémunérer sa secrétaire ». « Faites un mix entre la somme des coûts fixes et des variables », conseille-t-il. Une fois l’intégralité des coûts mis à plat (loyers, fournitures, déplacements, remboursements, et salaires payés), vous pourrez savoir « pour un chiffre d’affaires donné, quel est votre résultat ».

D’après les estimations de Prosanté, la répartition moyenne des coûts en pourcentage de CA est la suivante : achats dentaires (7 %), achats de prothèses (13 %), frais de personnels (salaires plus charges sociales du personnel, environ 10 %), impôts et taxes (3,5 %), cotisations sociales personnelles du praticien (10 %) et, pour finir, charges externes regroupant l’ensemble des autres sous-catégories de charges (loyers et charges locatives, leasings, frais de déplacements, assurances, petites fournitures, honoraires d’expert-comptable/avocat, amortissements… 29 %).

« Il existe des moyennes nationales mais, en fonction des villes, de la taille du cabinet, des spécialités, tout cela peut varier. Certains praticiens travaillent sans assistantes, d’autres en ont deux. Cela peut faire émerger certaines différences », poursuit Nathan Djian, déplorant que les chirurgiens-dentistes ne soient pas formés à la modélisation juridique ou à la comptabilité lors de leur cursus universitaire.

4/ Bien s’entourer

Parce que de nombreux praticiens se retrouvent contraints de s’improviser chef d’entreprise sur le terrain, il peut être nécessaire de se faire accompagner. D’autant plus quand il s’agit d’une première installation. « Un expert-comptable peut produire un business plan en trois clics. Mais il est important de se faire accompagner par quelqu’un qui connaît précisément ce type d’activité spécifique », explique Nathan Djian.

Autre option, les logiciels de business plan en ligne. Un logiciel spécialisé pourra vous guider avec des instructions détaillées et des exemples pour chaque partie du plan. Cela vous permettra également de vous inspirer de modèles déjà rédigés et d’obtenir un document professionnel, mis en forme et prêt à être envoyé à votre banquier. Certains logiciels spécialisés peuvent même traiter pour vous les aspects comptables.

« On a très facilement l’information des lignes qu’il faut compléter pour réaliser un business plan. La seule difficulté, c’est d’être capable de savoir comment les remplir », déclare Nathan Djian. « Un praticien n’est pas toujours au courant du coût de l’emploi ou de l’embauche d’une assistante ou de celui de la prothèse. Or, pour avoir un repère, un objectif précis à atteindre, et pour rassurer sa banque, il doit avoir ces éléments », développe le spécialiste. Tout en rappelant toutefois qu’un business plan « n’est par définition, jamais correct. On est certain de se tromper ». « Souvent, nous nous prêtons au jeu avec nos clients, poursuit-il. Nous réalisons un business plan pour leur projet et nous regardons un ou deux ans après où ils se positionnent par rapport à ce qu’on avait anticipé. C’est toujours amusant. »

S’installer en 2021, la Covid est-elle à prendre en compte dans le business plan ?

« Si l’on regarde la comptabilité de nos clients aujourd’hui, des lignes nouvelles sont apparues depuis le début de la crise sanitaire, avec les indemnisations de chômage partiel ou les aides versées par la CPAM. Ces éléments viennent certes impacter les résultats de l’entreprise, mais dans le cadre du business plan, il n’y a pas de nouvelle variable dans l’anticipation du projet », explique Nathan Djian. Si la pandémie a impacté économiquement les praticiens, notamment en raison de la fermeture des cabinets dentaires lors du premier confinement en mars 2020 et du retard pris dans de nombreux plans de traitement, tous ont su s’adapter pour repenser leur organisation, en proposant notamment plus de consultations virtuelles. Aussi, pas d’inquiétude si vous vous apprêtez à lancer votre activité. La Covid ne devrait pas changer la structure de votre modélisation. « Nous n’avons rien modifié dans les variables que l’on analyse dans le business plan, mais les chiffres changent pour tenir compte de la nouvelle manière de s’organiser », assure Prosanté.

Comment attirer de nouveaux patients ?

Quand vous montez votre cabinet, une fois le business plan réalisé, n’oubliez pas d’optimiser votre visibilité pour vous faire connaître auprès de potentiels nouveaux patients. Si la publicité est interdite aux professionnels de santé par l’article R.4127-19 du Code de la santé publique, la localisation de votre local influencera le lancement de votre activité. En fonction de quoi, vous pourrez plus ou moins compter sur le bouche-à-oreille. Pour donner un coup de pouce à ce dernier, soyez présent en ligne. Créez-vous un site internet vitrine où vous communiquerez des informations pratiques : horaires d’ouverture, plan d’accès, spécialités exercées au cabinet. Pour humaniser votre plateforme, présentez les membres du cabinet un à un. Faites valoir votre compétence de professionnel de santé auprès des médias locaux, via un blog personnel ou sur les réseaux sociaux en donnant par exemple des conseils d’hygiène dentaire. Si vous êtes motivé, vous pouvez aller encore plus loin en créant une chaîne Youtube. Enfin, se faire référencer dans les annuaires (papiers et web) est une technique qui a depuis longtemps fait ses preuves.

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