Évaluer soi-même son cabinet peut s’avérer un exercice ardu. « Il est impératif pour le chirurgien-dentiste cédant de préparer la cession de son activité. En moyenne, un chef d’entreprise s’organise cinq ans avant de céder son outil de production. Pour un praticien dentaire, on peut estimer à trois ans cette préparation », assure Lionel Ortès, ancien chirurgien-dentiste et cofondateur d’Hippocrate Transactions. Il a lui-même cédé son cabinet dentaire libéral à trois reprises durant ses 35 années d’exercice. Autant dire qu’il connaît parfaitement les problématiques du métier. Son agence propose aux professionnels de santé un audit d’une soixantaine de pages pour préparer l’opération. « Nous y relatons les points positifs et négatifs. En aucun cas, il ne s’agit de porter un jugement sur la gestion du cabinet mais simplement d’en tirer une photographie la plus précise possible. L’acheteur obtient un document qui répond à 95 % de ses interrogations, ainsi qu’un dossier macroéconomique de la région. Il est indispensable qu’il sache s’entourer de conseils avisés, afin de ne pas risquer de compromettre le début de sa carrière. »

Être bien accompagné dans l’achat ou la cession

Accompagnée par l’agence de Lionel Ortès pour sa première installation, la jeune orthodontiste Clarisse Demuyter témoigne : « Son travail de médiation m’a facilité la transaction, les négociations et le dialogue avec la cédante. Pendant nos études, nous ne sommes pas formés à la gestion et à l’entreprenariat, l’audit dont j’ai pu bénéficier m’a permis d’avoir confiance dans le potentiel et la rentabilité du cabinet que j’allais acquérir. Je peux sereinement me fixer comme objectif de non seulement maintenir le chiffre d’affaires, mais aussi de le développer. »

Le nouvel entrant apporte une énergie nouvelle au cabinet repris, indique Lionel Ortès. « Pour des raisons qui lui sont propres, le cédant a généralement baissé la garde et son successeur prend possession des lieux avec l’envie de réussir. Ainsi, même si les comptes prévisionnels que nous indiquons présagent – par principe – une baisse de 20 % du chiffre d’affaires dans l’année qui suit l’acquisition, dans la réalité, il reste équivalent, voire augmente. »

« Les prix ne sont pas négociés dans 40 % des transactions »

Mais cet audit n’est pas seulement comptable. En conjuguant plusieurs méthodes, l’expert en transactions pondère son calcul à l’aide d’un coefficient issu d’une quarantaine de critères (si le cabinet est en association ou non, sa localisation, l’étude du bail, et jusqu’à l’âge des assistantes…) afin de finaliser un prix de cession « à un euro près », souligne Lionel Ortès. Ces méthodes de calcul, sont celles utilisées par les cabinets de fusion acquisition, auxquels la société Hippocrate Transactions, s’apparente pour l’aspect valorisation. « La difficulté d’une transaction, ne réside pas dans la négociation financière qui est la partie la plus facile de la vente. En réalité, elle risque d’achopper sur les nombreuses discussions concernant tous les points de transmission (devenir du personnel, cession des murs, contrats de fournisseurs en cours, contrats de leasings, rétrocessions éventuelles d’honoraires, etc.). D’ailleurs, nous faisons en sorte de ne pas rencontrer les dentistes vendeurs en personne afin de rester le plus objectifs possible, sans être influencés. L’objectif de ce méticuleux état des lieux est d’aboutir à un accord gagnant-gagnant. » En effet, selon le spécialiste, « les prix ne sont pas négociés dans 40 % des transactions ».

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