Négocier avec ses fournisseurs ne signifie pas faire plier l’autre au-delà du raisonnable (sauf à le « payer » d’une manière ou d’une autre dans la suite de la relation), le principe d’une saine négociation est que chacun soit à l’écoute de l’autre pour mettre en place une relation gagnant-gagnant. N’oubliez pas qu’une négociation nécessite qu’on lui consacre du temps et qu’on autorise même le silence à s’installer. Parfois la parole n’est pas nécessaire et la conversation peut être ponctuée de pauses. Elles permettent notamment d’améliorer son écoute, savoir prendre son temps et ne pas s’emballer… Mais n’allons pas trop vite et commençons par l’indispensable préparation, il n’est pas question d’arriver la fleur au fusil pour obtenir les « meilleures conditions ».

Avant de recevoir votre interlocuteur

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Négocier avec ses fournisseurs, c’est comme un plan de traitement réussi : cela se prépare ! Ce premier point peut paraître évident mais il est nécessaire de connaître les tarifs pratiqués par la concurrence de notre fournisseur (sans ça, comment justement évaluer sa proposition ?), la position de notre interlocuteur sur le marché (nouvel...

entrant, acteur historique, inconnu prometteur…). Analysez objectivement les forces en présence : quels sont les points forts et les points faibles de notre fournisseur (et les nôtres par la même occasion) ? Les réponses à ces questions et les rapports de force seront forcément différents s’il s’agit du nouveau laboratoire de prothèses du quartier ou d’un VPCiste international.

Repérez les enjeux de la négociation pour vous, évaluez et anticipez les conséquences d’un échec (changer de fournisseur, augmenter ses charges, etc.). Affinez vos objectifs, avec toujours l’esprit ouvert pour être en capacité de s’adapter si la discussion ne se déroule pas exactement comme souhaitée.

Astuce

Être patient
Tous les commerciaux le savent parfaitement : 90% de leurs clients cèdent à l’argument du « un tiens vaut mieux que deux tu l’auras ». Ne pas être pressé vous donne un aval sur votre interlocuteur, dégonflant les arguments, jouant sur le temps ou les délais : «  je ne peux vous garantir une livraison en fin de mois, à condition de signer dès ce soir« .

La bonne attitude

Pour bien négocier avec ses fournisseurs, il est important d’avoir à la fois confiance en vous (pour ne pas se laisser convaincre par les objectifs de l’autre) et d’avoir des objectifs précis à l’esprit (plus qu’un vague « obtenir un geste commercial »). Un bon accord implique souvent que chacune des deux parties fasse des concessions mais détermine des limites précises, quantifiables et infranchissables. Gardez en tête que votre interlocuteur aura ses objectifs et sa propre stratégie… et cherchera forcément à les imposer. Rester calme dans toutes les circonstances, ne jamais montrer que vous êtes stressé (si vous l’êtes), ne pas adopter de posture agressive vis-à-vis de votre fournisseur restent des attitudes facilitantes pour obtenir gain de cause. On adoptera une position positive, toujours et même et surtout si, au fond, on n’est vraiment pas d’accord avec son interlocuteur. Il ne faut pas perdre de vue ses objectifs. En cas de divergence, mieux vaut ne pas répliquer « Non » à ce que propose l’interlocuteur, mais plutôt « C’est une option, mais… ». Cette attitude permet d’éviter des situations de blocage. Il faut considérer chaque opposition de son interlocuteur comme une occasion de présenter ses propres arguments ou contre-arguments.

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Où se parler ?

Bien souvent, et c’est un avantage, la négociation a lieu au cabinet d’orthodontie, sur notre territoire où nous sommes forcément plus à l’aise que notre interlocuteur.
C’est une règle de base et de bon sens, mieux vaut éviter de se rendre dans les locaux d’un fournisseur (pour la négociation du moins !). Choisir un endroit neutre reste une option possible (un salon de thé, un restaurant) et de loin la meilleure.
Au cabinet, le manager n’est pas forcément dans la meilleure des positions : il porte le costume du praticien, du clinicien, moins du négociateur…

Qui ouvre le bal ?

L’écoute est un élément clé de la négociation, en faisant parler son interlocuteur, on le met en confiance et on en apprend beaucoup (sur ses besoins, ses attentes, ses atouts et ses handicaps).
Parler le premier ou laisser l’autre commencer, les deux possibilités ont chacune leurs avantages et il n’y a pas de règle absolue. En tant que client, il est possible de commencer par prendre la parole pour exprimer précisément ses besoins, pour laisser le fournisseur ensuite présenter ses produits et solutions.
Le fournisseur peut tout aussi bien faire sa présentation en premier, laissant à l’interlocuteur toute sa vigilance pour repérer les failles qui permettront d’obtenir de meilleures remises.

Quels aspects commerciaux aborder ?

L’objectif est naturellement d’obtenir les remises les plus avantageuses possibles. Il est nécessaire de connaître le marché et les tarifs proposés ailleurs pour, par exemple si le devis du fournisseur présent se révèle supérieur à sa concurrence directe, lui demander de façon légitime ce qu’il peut offrir en plus (que ce soit des délais de paiement, une livraison gratuite…).
Il est possible également de négocier avec ses fournisseurs avec contreparties : « Si je vous achète ceci, est-ce que vous pouvez… ? », « Si j’augmente mon volume de commandes, quelle remise pouvez-vous consentir sur la prochaine commande ? »

Fausse bonne idée

Éviter l’empathie
Aussi agréable soit-elle si l’on apprécie nos interlocuteurs, la négociation commerciale est une relation professionnelle. Il convient d’éviter de se laisser trop emporter par nos affects pour ne pas réagir contre nos intérêts.

Conseil

Restez ouvert !
Avant d’aborder une négociation, restons ouvert à l’inattendu, à la part de l’autre que l’on ne connaît pas forcément. Il s’agit de ne pas voir tout de sa propre fenêtre. Faire preuve d’une ouverture à l’imprévu permet de s’adapter plus facilement.


Les détails qui comptent pour négocier avec ses fournisseurs …

Il convient de ne pas se fier uniquement à

• L’aspect physique de votre interlocuteur
(marque des vêtements, montre, taille, prestance…)
• Son poste dans la société (directeur, chef de produit, directeur commercial…)
• Le poids économique de l’entreprise

Mais de tenter de repérer si votre fournisseur

• A préparé l’entretien
• Connaît bien ses solutions et produits
• Semble pressé de signer…
• Son langage non verbal


Comment conclure ?

Il est possible lors d’une négociation de sentir clairement (ou même confusément !) que l’on perd le contrôle de la négociation et que la situation tourne trop à l’avantage de notre fournisseur.
Dans ce cas-là, il ne faut pas hésiter à quitter la négociation. Il n’existe aucun intérêt à signer un contrat dont vous ne seriez pas satisfait (ou qui se révélerait trop cher). Dites simplement à votre fournisseur que vous avez besoin d’un temps supplémentaire de réflexion. À la fin de l’entretien, si vous estimez que vous avez rempli vos objectifs et que les deux parties sont gagnantes, il est temps de signer le contrat.

Si un désaccord persiste ou si votre fournisseur ou vous-même émettez encore des doutes, vous aurez besoin de temps supplémentaire (pour réfléchir ou faire appel à un autre fournisseur), ne signez rien évidemment. Il est possible de donner un accord conditionnel (« Oui mais… » ou un « Oui, si… »). Il convient de prendre congé en bons termes en prévoyant d’en reparler. La négociation n’est pas encore tout à fait finie !

Le mot de la fin

Ne perdez pas de vue que vous devez sortir gagnant de la négociation… et donc obtenir que l’autre partie fasse des concessions (vous en faites aussi). N’acceptez pas trop vite la première proposition (même si votre interlocuteur vous assure que c’est « sa meilleure offre possible » et même si elle correspond à ce que vous recherchez !). L’offre de départ se situe bien souvent dans la fourchette basse…


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