On constate depuis plusieurs années un non renouvellement des praticiens partant à la retraite et par conséquent moins de praticiens pour acheter une patientèle que de patientèles à vendre. Ce qui conduit inéluctablement à une baisse des prix de vente.

Dans ce contexte, il est souvent bien plus intéressant pour un jeune praticien d’acheter une patientèle plutôt que d’en créer une. Il existe donc un marché pour la vente de cabinet, mais ce dernier n’en reste pas moins difficile à évaluer. Il existe plusieurs méthodes d’évaluation de patientèle mais en pratique, son prix dépendra surtout du prix que voudra bien payer un praticien pour l’acquérir.

Les méthodes d’évaluation

La méthode la plus communément utilisée consiste à appliquer un pourcentage de 20 % à 30 % sur la moyenne du chiffre d’affaires réalisé par le praticien sur les trois dernières années.

À cette somme doit être ajouté...

le montant du matériel repris. Celui-ci s’évalue d’un commun accord entre l’acheteur et le vendeur, en tenant compte de sa valeur d’achat, de sa date d’acquisition, et de sa valeur de marché actuel. Toutefois, la valeur du matériel n’est généralement pas très élevée. En effet, il est rare qu’un praticien cède sa patientèle juste après avoir renouvelé son matériel.

Cependant cette méthode laisse de côté l’aspect « rentabilité du cabinet ». Or, à chiffre d’affaires égal, un cabinet très rentable se valorisera mieux qu’un cabinet peu rentable. Raison pour laquelle la première méthode d’évaluation est souvent croisée avec celle consistant à appliquer un pourcentage de 110 % à 130 % sur le bénéfice réalisé par le praticien sur les trois dernières années (matériel compris).

Les éléments de modulation du prix pour acheter une patientèle

La valeur d’un cabinet dentaire devra être modulée en fonction d’autres paramètres. Il conviendra notamment de prendre en compte les éléments suivants :

  • La typologie de la patientèle : il s’agira d’examiner le potentiel de fidélité des patients ou au contraire leur volatilité. La localisation du cabinet : les cabinets situés en zone urbaine se valoriseront mieux que ceux situés en zone rurale. De la même façon, la valeur du cabinet augmentera s’il n’y a aucun autre praticien exerçant à proximité.
  • La typologie des actes réalisés (implantologie, soins, prothèses, etc…) : la typologie des actes réalisés, et donc leur rentabilité, influera sur le prix de vente. Par exemple un cabinet spécialisé en implantologie se valorise mieux qu’un cabinet omnipratique.
  • Le potentiel de développement du cabinet : il s’agira notamment d’examiner le nombre de jours travaillés par le vendeur, l’accroissement possible du chiffre d’affaires par le recours à un collaborateur ou encore la possibilité de développer une activité complémentaire (ex : implantologie).

Les coûts éventuels auxquels l’acquéreur devra faire face sont également à prendre en compte. Ainsi si l’acquéreur doit effectuer de lourds investissements en termes de matériel (ex : acquisition d’un appareil de radio panoramique) ou d’amélioration des locaux, ou encore procéder au licenciement d’un salarié, le prix de cession en sera nécessairement impacté.

Les éléments relatifs aux conditions de la cession doivent être examinés comme par exemple : l’accompagnement du vendeur et ses modalités financières, ou son engagement à ne pas se réinstaller à proximité. La situation juridique des locaux et l’évolution prévisible du loyer : s’ils ne sont pas compris dans la cession, la situation juridique des locaux va entrer en ligne de compte dans l’évaluation avant d’acheter une patientèle.

En effet, sauf les rares cas où le praticien cédant a conclu un bail commercial dérogatoire, les locaux seront soumis au statut juridique du bail professionnel. Or, aux termes de ce régime, le propriétaire peut, à la fin du bail (généralement six ans), décider de ne pas le renouveler ou demander une augmentation de loyer. Ce qui impactera la valeur du cabinet.

Et d’une manière générale l’état et l’organisation du cabinet : un cabinet livré clés en main (informatique, personnel, matériel, locaux, etc…) se valorisera mieux qu’un cabinet nécessitant un lourd travail de réorganisation car le temps qu’y passera le praticien sera du temps en moins pour l’exercice de son art.


Dans sa dernière étude sur les « Prix de cession des 100 dernières transactions de cabinets dentaires » Interfimo nous révèle que les valorisations de cabinets dentaires fluctuent très fortement en fonction de la typologie de l’acheteur. Ainsi, un cabinet cédé en vue d’une installation par l’acquéreur sera valorisé, en moyenne, 29 % du chiffre d’affaires, alors que les valorisations moyennes retenues pour les cas de croissance externe ou de vente entre associés de SCM ne seront, respectivement, que de 22 % et 23 % du chiffre d’affaires.

A l’inverse, la valorisation d’un cabinet pour le cas d’une association d’un collaborateur s’effe tuera, en moyenne, à 37 % du chiffre d’affaires, allant même jusqu’à, en moyenne, 55 % du chiffre d’affaires en cas de vente à soi-même. Le prix de cession moyen, France entière, s’établit à 43 % du chiffre d’affaires, 60 % des transactions s’inscrivant dans une fourchette de 24 % à 60 %.

Acquisition de fonds libéraux

Les acquéreurs de fonds libéraux sont de plus en plus nombreux à choisir la SEL : 58 % contre 35 % dans la précédente étude. Il s’agit presque exclusivement de SELARL à associé unique ou avec un associé ultra majoritaire. Le nombre de chirurgiens-dentistes en SEL connaît une croissance régulière depuis plusieurs années : ces derniers représentent environ 15 % des praticiens libéraux. Plus de 40 % des acquisitions de fonds libéraux sont encore réalisées par des personnes physiques. Lorsque le cabinet comprend plusieurs praticiens, ceux-ci exercent souvent de façon indépendante, avec des moyens matériels mis en commun via une association en SCM. L’acquéreur achète alors, en parallèle à l’acquisition du fonds, les parts de SCM appartenant au cédant.  


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