Dans « l’arène impitoyable qu’est la vie », nous serions tous soumis à la loi de la jungle. Pour survivre, l’emporter, il faudrait nécessairement abattre le rival. Cette idée, ancrée dans les esprits, est pourtant erronée : « Un examen attentif de l’éventail du vivant révèle que, de tous temps, les animaux, les plantes, les champignons et les micro-organismes — et même les économistes ! — ont pratiqué l’entraide, est-il rappelé en quatrième de couverture de L’entraide, l’autre loi de la jungle (éd. Les liens qui libèrent, 2017). Qui plus est, ceux qui survivent le mieux aux conditions difficiles ne sont pas forcément les plus forts, mais ceux qui s’entraident le plus, d’où le principe de coopétition.

Une autre voie

Convaincues de l’intérêt de la coopération, des entreprises privilégient cette voie avec leurs concurrents, afin de développer un projet gagnant-gagnant. Pour qualifier cette stratégie, le fondateur de l’entreprise Novell, R.N, utilisera au milieu des années 90 le néologisme « coopétition », contraction de « compétition » et « coopération ». La coopétition, c’est donc « l’alliance entre concurrents », explique E.P-B, maîtresse de conférences à...

l’université de Montpellier, spécialiste du management stratégique et autrice de nombreux travaux sur le sujet.

Quel que soit le secteur, beaucoup d’organisations, même de petite taille, sont dans la coopétition, « souvent spontanément, de façon non délibérée », constate la chercheuse. S’engager dans la coopétition leur permet de combiner les avantages propres à la stratégie de compétition et ceux propres à celle de la coopération, tout en évitant les inconvénients de chacune. « La coopération a de nombreux avantages synergies, réductions de coûts, mise en commun de ressources etc. — mais le risque est de s’endormir un peu, développe E.P-B . La compétition, quant à elle, stimule, pousse à innover, entraîne une baisse des tarifs pour le consommateur, mais accroît la pression. Surtout, en restant dans l’individualité, on se prive des compétences complémentaires de l’autre. »

Quid de la dentisterie ?

C’est un fait, parler de compétition dans le domaine de la santé est délicat. Mais il n’empêche que les acteurs de la santé le sont en quelque sorte sur un territoire quand leur densité y est importante. Cela explique pourquoi, dans certains cas, des cabinets dentaires libéraux ont également développé la coopétition. Référer un cas à un confrère, se regrouper, sont des pratiques qui relèvent de cette stratégie.  Pour Rémi Théodory, consultant en gestion et organisation des cabinets dentaires et fondateur du cabinet de conseil Stradent, la coopétition dans la dentisterie libérale reste néanmoins limitée, comparée à ce qui se passe chez les pharmaciens par exemple. « Les pharmaciens se regroupent en coopératives, détaille-t-il. Cela leur permet d’obtenir des conditions préférentielles auprès des fournisseurs, d’accéder à des conseils concernant la communication patients… Et ce alors que chaque pharmacien reste indépendant. Pour moi, les chirurgiens-dentistes sont en retard à ce niveau. Je pense qu’il va y avoir des premières synergies dans les années à venir, poursuit le Dr Théodory. Sous quelle forme ? Je ne sais pas. On entend parler de création d’une sorte de chaîne de praticiens indépendants. Ceux-ci auraient la même enseigne, la même organisation, les mêmes fournisseurs. Mais on n’y est pas aujourd’hui. Cette forme-là, on ne l’a qu’au niveau des centres dentaires, pas au niveau des cabinets libéraux, poursuit-il. Néanmoins, assure-t-il, le regroupement de cabinets, de plus en plus fréquent, est un début. »

De nombreux bénéfices

  • Premier bénéfice : la coopétition augmente qualité et sécurité des soins. Qui dit alliances dit « davantage de chances d’offrir le meilleur de la dentisterie aux patients », confirme le Dr Théodory. Si un cas est référé à un spécialiste, « le patient a accès au praticien qui a le plus d’expérience dans un champ de compétences spécifique ». En cas de regroupement de confrères, le patient peut recevoir tous les soins dans un même lieu. Selon Estelle Pellegrin-Boucher, l’accroissement de la qualité des soins et du service a indéniablement un impact positif sur l’image du cabinet.
  • Deuxième bénéfice : les économies. « Regrouper les achats », par exemple, analyse Estelle Pellegrin-Boucher, permet aux praticiens partenaires de négocier des conditions intéressantes pour les consommables, et de diminuer les frais logistiques. Quant à l’exercice de groupe, il rend l’investissement dans des équipements lourds plus serein. « Pour tout ce qui est technologies, empreintes optiques, il est évident que les praticiens font le calcul : ils sont souvent incapables de faire ce genre d’achats en solo », analyse le Dr Théodory.
  • Troisième bénéfice : un intérêt intellectuel. En s’alliant avec des confrères dans le cadre d’un cabinet de groupe (avec omnipraticiens et spécialistes), le praticien n’est plus contraint de pratiquer les disciplines dans lesquelles il ne prend pas de plaisir. Il peut aussi y avoir une répartition des tâches, avance le Dr Théodory : « On peut avoir un responsable des achats, un responsable des ressources humaines… Tandis que le praticien solo, lui, est obligé d’être au four et au moulin. »
  • Quatrième bénéfice : un isolement moindre. « Souvent, les praticiens ne regardent pas en dehors de leur cabinet, déplore Rémi Théodory. Beaucoup ne côtoient pas d’autres confrères, et ne créent donc, de fait, pas de synergies. En mettant en place cette coopération, ils sortent de la solitude, ont accès à des retours d’expérience extrêmement enrichissants» « Quand on est plusieurs, on est renforcés, confirme Estelle Pellegrin-Boucher. Il y a de la solidarité, de l’entraide. Du moins, si la coopération fonctionne bien. Car il y a encore beaucoup d’échecs aujourd’hui », avertit-elle.

À quelles conditions ?

Pour que coopération entre confrères il y ait, et que celle-ci soit efficace, certaines conditions doivent être réunies. Le choix du lieu d’installation, déjà, est crucial, prévient le Dr Théodory. Concrètement, dans une zone où la densité de praticiens n’est pas trop forte, mais où il y a une grosse affluence de patients, il y aura de la coopération. Les praticiens pourront par exemple se rendre service pour la gestion des urgences. À l’inverse, dans des zones où la densité de chirurgiens-dentistes est très forte par rapport au nombre de patients, « les chirurgiens-dentistes sont plus dans la compétition que dans la coopération, parce qu’il n’y a pas assez de patients pour tout le monde », explique le Dr Théodory. Autre condition : il faut que chaque partie soit « dans une dimension coopérative, d’échange, sinon ça ne peut pas fonctionner, signale Estelle Pellegrin-Boucher. Si vous voyez que l’autre est agressif, n’hésitez pas à poser les limites ». « On est coopératif parce que c’est plus efficace. Quand ça ne l’est plus, il faut savoir être compétitif », abonde le Dr Rémi Théodory.

Enfin, « il vaut mieux bien choisir les personnes avec lesquelles on va travailler », avertissent les deux experts. Les bonnes personnes, ce sont celles avec lesquelles vous partagez la même vision, les mêmes intérêts. « Si vous n’avez aucun intérêt en commun, ce n’est pas la peine ! assure l’enseignante-chercheuse. Dans le cas contraire, n’hésitez pas à formaliser la coopération. » « Il faut que le cahier des charges soit extrêmement clair, que chacun connaisse ses droits et ses devoirs envers l’autre partie, parce que sinon, ça peut basculer en source de tensions », conseille le Dr Théodory. Pour Estelle Pellegrin-Boucher, il est nécessaire de « formaliser aussi les éventuels ennuis, de prévoir la sortie de la coopération. Si ce n’est pas fait par écrit, il faut au moins que ce soit verbalisé ». C’est la seule façon d’éviter que cette tentative de sortie de jungle ne se transforme en règlement de comptes féroce.

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